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Business Model Canvas: tudo o que você precisa saber pra dominar essa ferramenta

Pessoa preenchendo o business model canvas

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. É um mapa visual contendo nove blocos com os pilares do modelo de negócio.

Antes de continuar, vamos começar do início: o que é modelo de negócio?

O modelo de negócio é a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Na prática é a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno.

Nele o empreendedor deve citar e descrever as principais ações da empresa e relações com o mercado. Isso vai garantir uma visão macro que ajuda a entender o funcionamento do negócio, os pontos fracos e fortes, e como agir em cada situação.

Empreendedores tradicionais costumam criar (primeiro) planos de negócio que apoiem sua decisão no início da operação de suas empresas. Já a premissa de negócios inovadores, como as startups, é que um plano de negócios só deve vir após um modelo de negócios validado.

Agora você terá a chance de compreender melhor como explorar essa ferramenta para mapear, estruturar, planejar e desenvolver um negócio de forma sistêmica, integrada, rápida e visual.

Então que tal um be-a-bá completo sobre o Business Model Canvas?

O que pensam que é

Uma ferramenta complexa utilizada exclusivamente por negócios super inovadores, como por exemplo as startups, e que substitui totalmente o tradicional Plano de Negócios.

O que é de verdade

O Business Model Canvas ou simplesmente “canvas” – que em português significa quadro ou tela – é um documento de uma única página que descreve todos os grandes aspectos de um negócio.

Nada mais é que uma metodologia desenvolvida para facilitar a montagem e a documentação do seu modelo de negócios, concentrando-se em nove blocos de informações que descrevem os quatro pilares insubstituíveis em uma empresa: infraestrutura, oferta, cliente e finanças.

Apesar das polêmicas sobre o assunto, não dá pra afirmar que a modelagem de negócios através do BMC substitui o Plano de Negócios. Mas, em alguns casos, o Canvas é suficiente e, normalmente, é uma ferramenta mais simples de ser empregada no dia a dia das empresas.

O Business Model Canvas aborda os aspectos mais importantes que o empreendedor precisa considerar, permitindo o gerenciamento estratégico de negócios existentes ou que ainda estão no papel.

Quem criou o BMC

Alexander Osterwalder, escritor, pesquisador e empreendedor suíço, desenvolveu o método baseado em suas pesquisas na Universidade de Lausanne.

Sua trajetória em aulas e palestras sobre o BMC culminou com o lançamento do livro Business Model Generation, em 2008, juntamente com Yves Pigneur.

Capa do livro Business Model Generation

O livro vendeu mais de 1 milhão de cópias pelo mundo e inovou na forma de apresentar o conteúdo, recheado de infográficos, imagens com design moderno e divertido.

Acredita-se que o modelo proposto por Osterwalder é utilizado por mais de 5 milhões de pessoas!

Pra que serve

O modelo de negócio de uma organização pode ser descrito em nove blocos básicos de construção: seus segmentos de clientes, sua proposição de valor para cada segmento, os canais para alcançar cada cliente, os relacionamentos com clientes que você cria, os fluxos de renda gerados, os principais recursos e atividades que você precisa criar valor, os principais parceiros e a estrutura de custos do modelo de negócio.

Desde o lançamento do livro Business Model Generation e Yves Pigneur, a utilização do método de modelagem em uma única folha se tornou uma das ferramentas mais empregadas para desenhar e alinhar das principais características de produtos, serviços ou projetos.

Mas não é suficiente apenas listar o conteúdo dos nove blocos. Tão, ou talvez até mais, importante quanto preencher esse quadro é a imersão e interação entre as pessoas envolvidas nessa construção.

É apenas uma, entre várias ferramenta disponíveis, mas sem dúvida é a mais utilizada quando se fala em empreendedorismo e inovação. Isso porque o BMC permite estabelecer uma discussão focada sobre as características chave para transformação de uma ideia em negócio.

E quando falamos em inovação, dá pra dizer que o BMC se torna ainda mais interessante. A ferramenta possibilita o empreendedor rever seu modelo de negócio a qualquer momento, inclusive empresas maduras que desejam entender melhor como suas áreas interagem e como inovar em seus processos.

Muita gente tem ideias, mas inovar tem a ver com gerar valor, ou seja, criar um sistema em torno de algo concreto que possa ter espaço no mercado.

Nessa palestra da Endeavor, o empreendedor Marcelo Salim dá dicas valiosas para entender as inúmeras formas de inserir inovação no seu modelo de negócios – a forma como você cria e entrega valor para clientes, fornecedores, parceiros, etc.

Como criar o seu Business Model Canvas

Um modelo de negócios deve detalhar os nove campos que estão relacionados às quatro áreas mais importantes de uma empresa: infraestrutura, oferta, cliente e finanças.

Antes de prosseguir entenda melhor cada uma delas:

  • Infraestrutura: tem a ver com o estudo dos recursos disponíveis para definir o valor do produto para o cliente.
  • Oferta: diz respeito ao produto ou serviço oferecido ao consumidor e sua proposta de valor.
  • Cliente: é formado pelo público alvo, canais de contato com o consumidor (distribuição e marketing) e relacionamento durante e pós-venda.
  • Finanças: contemplam os custos gerais e as fontes de receita.

Agora vamos entender a distribuição dos blocos.

O lado direito do Business Model Canvas é mais externo e o lado esquerdo mais interno.

Ao começar pela porção direita você compreende quem são os clientes, qual o valor entregue a eles, quais os canais de conversão e meios para relacionamento e as percepções sobre modelos de remuneração do produto/serviço.

Já o lado esquerdo complementa essa construção, delineando as atividades-chave necessárias para atender a demanda que você levantou na etapa anterior, quais são os recursos, parceiros e custos que precisa para criar o negócio.

Faça o download do Business Model Canvas!

Uma dica interessante é utilizar post-its para fazer as marcações em cada bloco. Isso facilita o preenchimento e as alterações, além de tornar o processo mais visual, tangível e colaborativo.

O ideal mesmo é que ele seja reproduzido em um quadro branco/negro da empresa, em tamanho maior e em um espaço que permaneça o tempo todo visível para gerar um debate ad eternum entre todo time, permitindo reflexões, novos insights e melhorias.

DICA EXTRAMantenha os post-its com as notas mais relevantes mais acima de cada bloco do quadro. Assim fica claro que são essas as informações prioritárias no processo de construção do modelo de negócio.

Entendendo os nove blocos

Agora que você sabe um pouco mais sobre a ferramenta que ajuda donos de negócio a anotar, discutir, projetar e inventar novos modelos de negócios, chegou a hora de se compreender melhor o que significa cada bloco do Business Model Canvas.

  1. Segmentos de Clientes: bloco composto por todas as pessoas para as quais você pretende criar valor.
  2. Proposta de Valor: aqui está os grandes motivos que fazem seu cliente escolher você e não o seu concorrente.
  3. Canais: descrevem com quais pontos de contato você interage com seus clientes e entrega valor.
  4. Relacionamento com Cliente: representam a natureza do relacionamento que você constrói com seus clientes.
  5. Principais Recursos: mostram quais ativos são indispensáveis em seu modelo de negócio.
  6. Principais Atividades: mostram o que você realmente precisa fazer para performar bem.
  7. Principais Parceiros: mostram quem pode ajudá-lo para elevar o seu modelo de negócio.
  8. Fontes de Receita: deixam claro como e por quais mecanismos de preço seu modelo de negócio captura valores.
  9. Estrutura de Custos: aqui você vai encontrar todos os custos para criar, entregar e capturar valores.

Então com a tela do Business Model Canvas, em uma página você pode mapear todo o seu modelo de negócio. E funciona tão bem para empreendedores iniciantes como para altos executivos.

As principais perguntas de cada quadrante

No livro Business Model Generation, Osterwalder sugere perguntas que devem ser respondidas em cada bloco de informação. A seguir relacionamos as principais para ajudar nesse processo:

➡ Segmentos de Clientes: relacione e diferencie os perfis para quem você quer criar valor e procure sempre evitar abstrações ou conceitos amplos, busque especificar detalhes de cada persona, isso ajuda muito.

  • Para quem estou criando valor?
  • Quem são os clientes mais importantes?

➡ Proposta de Valor: priorize os valores que pretende proporcionar aos seus clientes, seja porque desejam ou necessitam (pagariam) por eles. Os valores atendem às expectativas dos principais clientes.

  • Que valor quero proporcionar a cada segmento de cliente?
  • Quais os problemas de cada segmento de cliente está sendo solucionado?
  • Quais são os produtos e serviços entregues para cada perfil de cliente?

➡ Canais: liste quais são os canais de distribuição e quantos estão disponíveis. Não confunda com Relacionamento. Os Canais são os meios para conversão, compra e pós-venda.

  • Que meios prefiro utilizar para alcançar os clientes? (Exemplo: loja física, virtual etc)
  • Como estabeleço contato com os clientes?
  • Como estou atingindo os clientes atualmente?
  • Qual é a relação entre os canais que possuo?
  • Que canal funciona melhor?
  • Qual é o canal com menor custo?

➡ Relacionamento com Cliente: descreva os meios de relacionamento com os clientes, que podem ser físicos e virtuais, como por exemplo site, eventos ou um 0800. É através deles que o cliente descobre que você existe, dá feedbacks, tira dúvidas e você tem a chance de fidelizá-los.

  • Que tipo de relacionamentos cada perfil de clientes espera da empresa?
  • Quais são os relacionamentos que mantenho atualmente?
  • Quanto custam os relacionamentos existentes?
  • Como estes relacionamentos estão integrados com outros aspectos do negócio?

➡ Fontes de Receita: aponte quanto fatura e quer faturar, como e formatos de receita para detalhar porque o negócio é rentável e, mais importante, sustentável.

  • Que valor os clientes estão dispostos a pagar?
  • Como cada segmento de cliente gostaria de pagar?
  • Quanto cada perfil de cliente paga atualmente pelos serviços/produtos?
  • Qual é a contribuição de cada fonte de receita para receita total?

➡ Principais Atividades: entenda quais são as atividades que cada proposta de valor exige que você realize para que seu produto ou serviço atenda às expectativas de cada segmento de cliente. Vale também relacionar o esforço de vendas, logística ou TI, por exemplo, para que isso aconteça.

  • O que devemos saber e fazer?
  • Quais atividades-chave preciso desempenhar para entregar valor?
  • Que canais utilizo para realizar cada atividade?
  • Quais os relacionamentos são necessários para executar as atividades?
  • E dependo de que fontes de renda?

➡ Principais Recursos: relacione quais, quanto e da onde você vai angariar recursos para realizar as principais atividades e entregar cada proposta de valor. Inclua equipamentos, veículos, pessoas, locações, aquisições e o que mais achar imprescindível.

  • Que recursos físicos, humanos, intelectuais ou econômicos são essenciais?

➡ Principais Parceiros: destaque todos os parceiros e fornecedores importantes para a viabilização do negócio.

  • Quem são nossos parceiros e provedores fundamentais?
  • Que tipo de recurso a empresa consegue dos parceiros-chave?
  • Quais são as principais atividades que os parceiros realizam?

➡ Estrutura de Custos: detalhe quais são os principais custos, o valor de cada um e a importância para o negócio.

  • Quais são os custos mais importantes do modelo de negócios?
  • Entre todos, quais são os recursos mais caros?
  • Quais são as atividades com maior custo?

Agora você está pronto para começar a criar o seu Business Model Canvas!

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